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なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

マーケティングオートメーションとは、その名の通り、マーケティングを自動化するためのツール等のことを言います。新規顧客を開拓するにはまず、見込み客を集め、育て、選別するというプロセスが必要です。従来は人間が行っていたこれらの作業をマーケティングオートメーションに任せることで、効率的かつ間違いの少ない顧客開拓につなげられます。

例えば自社のウェブサイトを見込み客が訪問した場合、アクセスログを解析することで、訪問客の情報（所属している企業や規模、業績、部署、これまでに自社と接点があったか等）や、サイトのどの情報を閲覧したか（自社のどの部分に興味を持ったか）、といったデータを取得します。それらを元に見込み客を分類・リスト化し、メール配信など次のステップに進む際、取得したデータによって、それぞれの客が求めていそうな情報をカスタマイズして配信するということが可能になります。

このように、マーケティングのプロセスを、データに基づいて自動的に行うことで、人間の目による見落としや誤った判断などを極力避け、より確実な営業アプローチにつなげるためにも、マーケティングオートメーションが必要だと言えるのではないでしょうか。

マーケティングオートメーションの選び方

マーケティングオートメーションは、2014年に上陸したばかりの、まだ日本では新しいマーケティングの概念です。従って、マーケティングや営業の現場でも馴染みのない人もいるかもしれませんが、先に述べたように、導入することで様々なメリットが考えられます。

導入する際の選び方についてですが、まず最初に考えるべきなのは、自社の課題がどこにあるのかということです。マーケティングオートメーションには様々な機能がありますが、機能ありきではなく、何を目的に導入するのかを明確にすることが大切です。

ウェブサイトを使ったマーケティングを強化する場合、まずサイトの獲得目標をどこに置くかを決めます。例えば、会員登録やメルマガの登録、問い合わせや資料のダウンロード、セミナーや展示会への申し込み、など、重視する点がはっきりすれば適したツールや業者を選定しやすくなります。

また、自社におけるマーケティングがどのレベルにあるかを見極めることも必要です。例えば高いレベルにあれば高性能なツールを選ぶ、そうでなければ基本的な機能のみに絞ったツールを選ぶ、あるいは業者やコンサルタントにまず相談する、といった判断になるかもしれません。組織体制や用意できるコンテンツ、予算などの条件によっても選択肢は変わってくるでしょう。